收益管理

我们已经详细讨论了在线旅行社进入旅游业、增加市场份额、进而增加佣金的模式。为了应对在线旅行社市场份额的增长并控制自己的分销,航空公司和酒店转向了收入管理。在这一页,我们将向您介绍什么是收益管理,以及如何找到在您的业务中实施的策略。

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“这里的主要问题是在线旅行社(ota)现在主导着这个行业的条款,而运营商越来越失去对产品分销的控制。188bet官网在线登录资本正大量涌入分销商,这些分销商正在争夺消费者的眼球,这是一场高风险的游戏,蕴含着大量潜台词。”

什么是收益管理?

收益管理始于20世纪80年代整个航空业。为了优化财务结果,航空公司开始使用“动态定价”,根据预期的消费者需求设定座位价格。

广义上说,收益管理是使用分析数据,它可以帮助预测客户的行为,从而优化产品的可用性和价格,以产生尽可能多的收入。188bet官网在线登录

在酒店,收益管理是一种常用的做法销售智能.通过正确的执行,您将在正确的时间,以正确的价格,通过正确的渠道,以最佳的佣金效率,将正确的产品卖给正188bet官网在线登录确的人。收益管理只是收益管理的一小部分。

简化收益管理

图像- 241

这是一个简化的例子,因为大多数酒店都有多种房间类型和不同的需求天数/周期。

收入管理对酒店来说很有效,正如他们所做的那样:

  • 固定能力
  • 易腐烂的产品188bet官网在线登录
  • 固定成本高,可变成本低
  • 188bet官网在线登录产品可以有不同的定价
  • 需求的发展
  • 188bet官网在线登录产品可以提前销售
  • 市场可以被分割

“我们有很多东西要向更广泛的旅游业学习。不要被预订系统周围的噪音分心。真正的战场是你的产品销往哪里。”188bet官网在线登录

采用的收益管理策略

图像- 242

来源:TrekkSoft

市场细分-了解你的市场,看看需求来自哪里。你们有哪些类型的消费者?他们的购买模式、需求和期望是什么?

定价结构-优化您的定价基于每个特定的细分市场。这可能包括企业价格、批发价格或打包价格。

季节性和事件-确定你的平月和旺季,看看一周的高峰期,以及即将到来的“关键”日期或事件。

分销网络-选择合适的渠道,以到达每个细分市场,包括直营、在线旅行社、合作伙伴、经销商和广告。

历史数据和预订模式-通过分析来确定预订模式、趋势和速度。

市场概述-关注你所在城市的旅游业、经济、竞争对手的数量/费率和行业新闻。

优化佣金-选择以最少佣金实现销售最大化的渠道。

预测策略-预测未来的需求和收入,以便作出必要的调整。

动态定价-根据需求定价房价。平月时房价较低,预期需求较高时价格较高。

直接预订奖励-为直接预订的客户提供折扣、最佳价格或附加服务。另一个例子是忠诚计划。

基于需求的分配-使用在线旅行社的优惠,分配会员/忠诚计划,旅游预订,企业价格等…

最后一分钟的优惠-如果有直接入住的需求,价格就会高一些;如果有大量的可用房间,价格就会低一些,而出售房间总比空置房间好。

向酒店收益管理专家了解更多

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在这75分钟的网络研讨会中,Amrita和Olan坦率地讨论了收益管理以及旅游运营商如何使用这些策略来保护他们的利润。

下载课程资料:

网络研讨会的幻灯片

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旅行社成功运用收益管理

虽然这可能是许多旅行社第一次听说收益管理,但它对行业来说并不完全是新的。世界各地的运营商已经看到了航空公司和酒店的收益管理策略,并进行了测试并成功地采用了这些策略。

1.动态定价- LAAX滑雪场,瑞士

我们被告知旅游和活动行业不能使用动态定价。这是行不通的。在2018/19,LAAX & Flims滑雪场事实证明这种想法是错误的,他们根据前几年的数据为每日滑雪通行证推出了动态定价。他们在比较安静的时间段和天数降低价格,而在比较繁忙的时间段和天数提高价格。

视频-检查Se红磨坊的IT和收益经理bastien Hourcaillou在竞争活动上谈论动态定价。

2.直接预订激励- Park Guell

为了增加直接预订,你需要一个吸引人的网站,一个日历生活的可用性“现在预订”,(最重要的是)直接预订的理由。巴塞罗那的盖尔公园(Park Guell)为顾客直接预订提供了三个明确的理由。

更多建议-看看这篇关于如何将在线旅行社客户转化为直接预订者的博客文章

3.基于需求的分配-梵高博物馆

梵高博物馆在客流量方面遇到了困难,因为在线旅行社和售票处都排起了长队。有时候,有可以过犹不及。

作为一个因游客数量激增而进行分销管理的极端例子,梵高博物馆根据他们前几年的数据创建了一个算法。这使得他们能够预测需求,并将每日票务分配给售票处和在线旅行社。基于需求的分配现在已经提高了客户满意度,几乎消除了客人来访时排队的时间。

视频-观看Kay Bartelink,梵高博物馆在Arival活动的授权经理

阅读更多旅游经营者采用的3种成功的收益管理策略

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